①【標(biāo)桿店倍增法】--快招公司使用得比較多

1）不管商圈情況，先做一家月售1萬(wàn)單的標(biāo)桿店。通過(guò)標(biāo)桿店吸引附近潛在的加盟商加盟，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)加盟店把城市或區(qū)域布滿。

2）按照第一天20單，第二天40單，第三天80單的倍增方法定下每日訂單目標(biāo)，如果當(dāng)日自然流量沒有達(dá)到訂單目標(biāo)，通過(guò)刷單、霸王餐等人工流量方式把訂單補(bǔ)齊。例如，第四天計(jì)劃完成160單，實(shí)際只有100單，人工補(bǔ)上60單。

3）弊端：每個(gè)商圈里顧客對(duì)于品類的喜好，還有商圈的外賣容量有差別?？赡苣硞€(gè)商圈實(shí)際最高只能賣5000單，通過(guò)人工流量硬刷到萬(wàn)單以后，一旦不繼續(xù)推廣，單量會(huì)斷崖式下跌，下跌后商家在平臺(tái)的權(quán)重會(huì)更低，可能很難再漲回來(lái)。

②【老店新開】

1）什么情況需要老店新開：a. 評(píng)價(jià)多差評(píng)多評(píng)分低；b. 月售200-300單銷量提不上去；c. 需要半個(gè)月內(nèi)突破單量的店

2）優(yōu)勢(shì)：a. 新店沒有歷史數(shù)據(jù)，平臺(tái)不會(huì)按照低銷量定店鋪的權(quán)重。老店評(píng)價(jià)多差評(píng)也多，要提升好評(píng)率成本較高，而新店開業(yè)起始評(píng)分5.0。b. 新店有新店流量卡，當(dāng)運(yùn)營(yíng)不太順利時(shí)可以補(bǔ)充流量，能省下2-3千的點(diǎn)金費(fèi)用

3）方法：換一套執(zhí)照，在原有位置重新開店。區(qū)域經(jīng)理有一定權(quán)限和做老店新開的指標(biāo)，如果和區(qū)域經(jīng)理關(guān)系可以，可以免費(fèi)做老店新開。如果沒有指標(biāo)了，花800-1500元成本找老店新開的服務(wù)商或美團(tuán)內(nèi)部人員開。③【死店盤活策略】--某麻辣拌店如果老板不愿意重開新店或不具備老店新開的條件，可以從三個(gè)階段把店盤活。

1）科學(xué)補(bǔ)單：例如，某麻辣拌店每天銷量只有30單，需要每天補(bǔ)15-20單，把有效訂單提升至70-80單。先提升下單量而不是先提升下單轉(zhuǎn)化率的原因是，當(dāng)每天銷量只有30單左右時(shí)，下單轉(zhuǎn)化率不太穩(wěn)定，可能今天下單率25%，明天就下降到15%。當(dāng)單量至70-80單時(shí)下單轉(zhuǎn)化率趨于穩(wěn)定，這時(shí)就可以判斷是下單轉(zhuǎn)化率、進(jìn)店轉(zhuǎn)化率還是復(fù)購(gòu)率、老客比例出了問(wèn)題。能根據(jù)問(wèn)題找到解決的方案。2）改進(jìn)店鋪質(zhì)量：科學(xué)補(bǔ)單后，發(fā)現(xiàn)該麻辣拌店主要的問(wèn)題是差評(píng)率太高。針對(duì)差評(píng)改進(jìn)店鋪質(zhì)量的方法有：用霸王餐、電話回訪等方式，每天固定新增10條優(yōu)質(zhì)好評(píng)。用電話回訪攔截差評(píng)，回訪人員替商家道歉。另外，線下實(shí)體店走訪發(fā)現(xiàn)，外賣出單時(shí)小票上有紅油，讓顧客體驗(yàn)不好，給商家提建議進(jìn)行改進(jìn)。改進(jìn)店鋪質(zhì)量后，在平臺(tái)的權(quán)重會(huì)有一定的提升。

3）提升流量：由于店鋪所在商圈競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，需要用超級(jí)流量卡鎖定第6排名，比用點(diǎn)金性價(jià)比高。再配合自動(dòng)點(diǎn)擊出餐的工具讓出餐效率得到提升。

④【新店暴力上單】--國(guó)貿(mào)牛肉粉主要運(yùn)營(yíng)思路：不計(jì)成本搞流量，當(dāng)區(qū)域第一

1）調(diào)研商圈：a. 店鋪位于北京國(guó)貿(mào)商圈，白領(lǐng)很多，雖然餐飲競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，但是外賣市場(chǎng)總量很大，只要做大眾一點(diǎn)口味的店就有希望做到萬(wàn)單店。b. 米粉、米線、面消費(fèi)市場(chǎng)大，在商圈調(diào)研排序時(shí)，同品類做到6000-8000單的米線店很多，但是米粉店還沒有。所以，米粉店還是有機(jī)會(huì)從米線店搶客戶流量，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)單店。c. 牛肉粉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多：米粉店較多的是螺螄粉和新疆炒米粉，牛肉粉競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。主要競(jìng)對(duì)里，霸蠻米粉主要做堂食和新零售，另一家是老牌湘菜館，不是專門做外賣的。所以，仍有機(jī)會(huì)。 2）大量曝光：a. 外賣平臺(tái)24小時(shí)營(yíng)業(yè)，爭(zhēng)取更多流量；b. 因商圈競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在第二周店鋪質(zhì)量還不夠高的情況下，用超級(jí)流量卡；c. 第3周開始，在超級(jí)流量卡基礎(chǔ)上疊加點(diǎn)金推廣，進(jìn)一步壟斷更多流量。

3）店鋪質(zhì)量:好評(píng)回訪，控制差評(píng)，讓店鋪分保持在4.9分，店鋪分?jǐn)?shù)下降會(huì)導(dǎo)致進(jìn)店率和下單率馬上下跌。

⑤【新店私域流量上單】--XX牛油拌飯

1）大額霸王餐：線下發(fā)傳單-拉私域流量a. 開業(yè)前15天，線下發(fā)傳單，告知開業(yè)請(qǐng)大家吃飯b. 開業(yè)后每天放免單名額，如第一天20個(gè)名額，第二天80個(gè)名額…下單量大概率在第四五天能爆發(fā)

2）自然流量：霸王餐報(bào)銷金額35元以內(nèi)，但外賣店主打20以下套餐a. 霸王餐每單成本只是食材包裝成本+平臺(tái)抽傭，實(shí)際成本不是35元一單b. 通過(guò)霸王餐，店實(shí)付價(jià)格達(dá)到35元，平臺(tái)給店鋪推的流量會(huì)相對(duì)比較優(yōu)質(zhì)c. 之后當(dāng)真實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)（人均30多的流量），主推20左右的餐，下單轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高，進(jìn)一步把店推向萬(wàn)單店

3）防風(fēng)控：從篩選-新商家入店a. 不能直接搜索店名進(jìn)店，也不能在微信群用小程序進(jìn)店下單，有風(fēng)控的風(fēng)險(xiǎn)b. 篩選-新商家-翻到本店-進(jìn)店下單

4）注意：持續(xù)保持999+需要看產(chǎn)品本身、區(qū)域容量和成本情況，如果區(qū)域容量足夠，產(chǎn)品本身能吸引穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)，999+可以維持住。否則，硬加到999+后還是會(huì)掉量，前面為了999+付出的成本浪費(fèi)了。

⑥【新店階梯上單】--甜品店

將區(qū)域里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)研對(duì)象，參考競(jìng)對(duì)的月銷量和人均價(jià)格，制定自己店鋪的月目標(biāo)。將月目標(biāo)拆解到每一天，循序漸進(jìn)完成。這樣有區(qū)域內(nèi)的數(shù)據(jù)支持，不會(huì)浪費(fèi)推廣成本。適合自己開店的老板，不太適合需要招商的加盟店。

⑦【新店2w費(fèi)用上萬(wàn)單】

1）第1天霸王餐50單（上10個(gè)好評(píng)），第2天70單（上70個(gè)好評(píng)），第3天至第30天每天上15個(gè)霸王餐。從第二天開始上推廣預(yù)算，每天200-500元以平衡轉(zhuǎn)化率。

2）霸王餐技巧：a. 為了獲取比較精準(zhǔn)的流量，實(shí)付報(bào)銷額度為22-25元b. 霸王餐均勻分布在午飯晚飯高峰c. 如果抽中霸王餐的顧客不想吃飯，可以讓顧客正常下單，送顧客2瓶飲料d. 如果顧客有多個(gè)手機(jī)號(hào)，可以讓他分別下多單，這樣做霸王餐效率比較高

⑧【輕食店冬季增長(zhǎng)策略】

1）沙拉是涼的，在冬季的時(shí)候店內(nèi)體現(xiàn)暖的感覺

2）贈(zèng)送（咖啡或者餅干）+店內(nèi)用暖色調(diào)的海報(bào)，考慮到有些顧客不喝咖啡，可以選粗糧餅干

3）藤椒雞胸肉，泡菜雜糧拌飯等暖的、辣的菜品置頂，體現(xiàn)“暖”

⑨【低客單價(jià)打法】

1）明黃色的菜品VI適合低客單價(jià)的菜品，比如快餐。明快的色調(diào)能讓顧客下單決策更快一些

2）如果主菜客單價(jià)低，不建議放在菜單前面，因?yàn)轭櫩涂赡苤幌聠我粋€(gè)主菜。建議菜單先展示1-2頁(yè)一大堆飲料、小吃，讓顧客先添加購(gòu)物車，才能增加客單價(jià)

⑩【高客單價(jià)打法1】--某牛蛙鍋

1）聯(lián)系方式置頂：高客單價(jià)品類訂單相對(duì)來(lái)說(shuō)較少，好評(píng)也會(huì)比較少。聯(lián)系方式置頂，能有效地?fù)踝∫恍┮驗(yàn)闇贤ú患皶r(shí)而產(chǎn)生的差評(píng)。

2）高客單價(jià)顧客比較有耐心：家庭用餐、朋友聚餐等，沒有日常工作餐那么著急

鉤子產(chǎn)品不用多：顧客直奔主菜點(diǎn)餐分類清晰排序合理最重要：讓顧客想吃什么就能快速找到，方便下單熱銷折扣沉底：高客單價(jià)的堂食店菜品一般比較復(fù)雜有很多種，如果熱銷和折扣排在前面，排序非常亂，不利于顧客下單

3）加購(gòu)贈(zèng)品只設(shè)置一個(gè)（顧客四選一）：讓還沒點(diǎn)菜的顧客先添加購(gòu)物車，能增加下單率，同時(shí)也不影響顧客后續(xù)點(diǎn)菜

4）高客單價(jià)適合點(diǎn)金推廣，而不是流量卡：流量卡沒有定向曝光，最好用點(diǎn)金推牛蛙、干鍋垂直用戶或者定向到高客單價(jià)的消費(fèi)流量比較好

?【高客單價(jià)打法2】--某日本料理店

1）與其他壽司外賣店主打雞排飯、牛肉飯不同，該日料店走高端路線，堅(jiān)持做和堂食一樣的菜品。雖然月銷才2000多單不是特別高，但是人均51，單均價(jià)接近100，店鋪評(píng)分4.9，是該行政區(qū)日本料理第一名。在推外賣店時(shí)，每天必須花完40元的點(diǎn)金推廣2）由于是靠推廣而不是靠打折來(lái)拉升銷量，該店會(huì)積攢越來(lái)越多的有高客單價(jià)消費(fèi)能力的顧客，店鋪整體客單價(jià)會(huì)非常高。平臺(tái)的傭金也會(huì)很高，平臺(tái)對(duì)門店的扶持會(huì)比較多，能參加平臺(tái)上幾乎所有活動(dòng)

?【私域流量打法1】顧客積分制，每天簽到+5積分，積分可以換堂食或外賣菜品，鎖住了很大一批忠實(shí)客戶。老板每天也會(huì)在群里互動(dòng)，如老板娘今天來(lái)做壽司（上圖），加深顧客和老板之間的聯(lián)系

?【私域流量打法2】

某店沒上過(guò)外賣平臺(tái)，完全靠微信小程序做產(chǎn)品，每天有7-8千的營(yíng)收。老板在朋友圈發(fā)去菜市場(chǎng)買海鮮的小視頻、每一道菜出鍋拍小視頻。老板是學(xué)廚師出身的，自己研發(fā)菜品（如咸蛋黃雞翅），避免顧客把他的菜和外賣平臺(tái)上對(duì)比，有自己獨(dú)有的生態(tài)位。【總結(jié)】1）獲客：做3年外賣，2個(gè)微信號(hào)，8千多好友。找結(jié)構(gòu)洞做推廣，如校長(zhǎng)就是餐飲行業(yè)的結(jié)構(gòu)洞。老板做霸王餐不是隨便找個(gè)白領(lǐng)吃，讓其發(fā)朋友圈，因?yàn)榘最I(lǐng)好友數(shù)有限。而是請(qǐng)當(dāng)?shù)刈悦襟w博主、水果店店長(zhǎng)、微商團(tuán)長(zhǎng)等自身好友數(shù)成千上萬(wàn)的人。2）成交：因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，150元一單左右，每天50單左右。不拉微信群。高客單價(jià)顧客點(diǎn)外賣一般不是自己吃，比如請(qǐng)客吃飯或者公司聚餐等，如果群里有一個(gè)用戶發(fā)表不好的評(píng)價(jià)，會(huì)導(dǎo)致其他微信用戶看到以后不下單了。3）另外，店家每天用朋友圈發(fā)小視頻，視頻比靜態(tài)圖片更有吸引力。4）產(chǎn)品：a. 做美團(tuán)、餓了么上沒有的菜品b. 只做高客單價(jià)的菜品，如果是低客單價(jià)，在私域流量服務(wù)成本很高。

?【單品突破打法】--某韓國(guó)料理店

1）選擇本店最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如石鍋拌飯

2）針對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，做高配套餐和低配套餐高配套餐--打造為店鋪爆款產(chǎn)品+獲取利潤(rùn)；如：9種配菜的石鍋拌飯+蔬菜沙拉+辣炒白菜+海帶湯低配套餐--作為引流產(chǎn)品，提高成單量；如：5種配菜的拌飯+海帶湯注意：如果低配引流產(chǎn)品銷量太高，超過(guò)高配爆款產(chǎn)品，把引流產(chǎn)品和往后放，永遠(yuǎn)保持爆款產(chǎn)品在第一位

3）大幅海報(bào)重點(diǎn)宣傳高配套餐

4）在兩款套餐之間，穿插加料和小吃等，以提高客單價(jià)。

?【茶飲甜品打法】--茶百道

1）有13年茶飲連鎖經(jīng)驗(yàn)

2）爆款產(chǎn)品差異化：與7分甜主打楊枝甘露的果感不同，茶百道主打奶香以吸引不同偏好的顧客

3）對(duì)加盟商管控嚴(yán)格

4）連鎖硬實(shí)力：有自己的物流中心和培訓(xùn)中心，物流中心說(shuō)明供應(yīng)鏈控制得比較好，培訓(xùn)中心說(shuō)明人才培養(yǎng)體系建設(shè)得比較好

5）硬件標(biāo)準(zhǔn)到位：如店內(nèi)電視

6）外賣運(yùn)營(yíng)投入到位：在別家還未重視外賣平臺(tái)的時(shí)候，總部就有專門研究外賣的人，把點(diǎn)金、刷單等策略研究好，并執(zhí)行完善7）策略提升客單價(jià)：用12元起的芋圓奶茶引流，16元起的楊枝甘露作為爆款，少見的提供1升裝的超級(jí)杯水果茶提升客單價(jià)（定價(jià)20元以上）。另外，在規(guī)格里放上多款可選小料，提高客單價(jià)。

?【甜品新店運(yùn)營(yíng)方案參考】

1）配送：15元起送，免配送費(fèi)（或收藏店鋪免配送費(fèi)）；爭(zhēng)取申請(qǐng)補(bǔ)貼1元，商家自承擔(dān)成本2元

2）滿減門檻：盡量申請(qǐng)補(bǔ)貼，滿減力度設(shè)置為7-8折左右，在單杯均價(jià)上加2元

3）引流折扣：開業(yè)初期吸引第一批用戶下單的方法：選擇復(fù)購(gòu)率比較高的單品作為折扣品，單杯9.9元，折后0.01元加小料，做到單杯實(shí)收3.4元也不虧

4）復(fù)購(gòu)管理：設(shè)置滿25-2的券，以提高單均價(jià)

5）補(bǔ)單：第一天補(bǔ)10單，第二天15單，第三天20單，第四天30單，第5天40單，從第六天起每天刷100-300元的大額訂單（比例為70%招牌+20%主推+10%其他）

6）推廣：用點(diǎn)金推廣，申請(qǐng)高額訂單返還傭金（有些地區(qū)可以）

7）店鋪評(píng)分：保持店鋪評(píng)分在4.7分以上，若低于4.7分進(jìn)行好評(píng)回訪等把店鋪分拉回來(lái)

?【對(duì)標(biāo)頭部打法】挖掘區(qū)域第一的薄弱點(diǎn)，一一對(duì)應(yīng)優(yōu)化自己的優(yōu)勢(shì)，跟頭部店搶流量

1）確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)：看商圈、看人均、看單量、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2）產(chǎn)品壓制：a. 加寬價(jià)格帶，便宜的菜品比頭部更便宜，貴的菜品比頭部最貴更貴，價(jià)格帶中間用常規(guī)產(chǎn)品填充b. 增加頭部沒有的特色產(chǎn)品，因?yàn)榇笃放朴泄?yīng)鏈，不能隨意增加新產(chǎn)品c. 在用戶評(píng)價(jià)方面，比頭部做得更好3）人均價(jià)格壓制：豐富小吃的價(jià)格帶獨(dú)立的店，由于沒有統(tǒng)一的供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)不如大品牌。銷售單量上升逼近頭部以后，無(wú)法保證持續(xù)性

?【自營(yíng)品牌粥店如何差異化突破】1）小城市的門店最初用攬客寶or鉑金展位，大城市可以用超級(jí)流量卡，待起量之后用點(diǎn)金推廣。

2）做有特色的、不可替代的菜品3）智能滿減容易引起老顧客的反感

4）下單率超50%，說(shuō)明菜品做到了差異化

?【連鎖堂食店的外賣打法】

該連鎖堂食店從沒上過(guò)外賣平臺(tái)，堂食店產(chǎn)品主要是燉盅+蔬菜+米飯，堂食人均12-16元。

1）人群定位：由于單價(jià)過(guò)低，建議外賣店將目標(biāo)人群拓寬，增加低消費(fèi)意愿顧客、白領(lǐng)顧客和點(diǎn)外賣任性有錢的顧客。把原先低客單價(jià)的單一產(chǎn)品，分為三個(gè)檔位去匹配不同的人群。

2）產(chǎn)品匹配：a. 對(duì)于低消費(fèi)的人群，定期推出1-2款0利潤(rùn)的低價(jià)套餐，作為引流；b. 給一般的顧客增加更多菜品選擇機(jī)會(huì)，正常利潤(rùn)；c. 針對(duì)任性的土豪顧客，擴(kuò)充小吃、飲品、甜品等，既滿足顧客多種要求，又能提高客單

?【改變品類突破打法】

某日式壽司店沒有堂食店，產(chǎn)品線也不是很豐富，不適合高客單價(jià)的打法。老板最后決定：

1）產(chǎn)品調(diào)整：主推菜從壽司改為便當(dāng)，把鰻魚飯、雞排飯、牛肉飯等飯類往上置頂。下架0銷量的產(chǎn)品，騰出菜單的空間

2）改變類目：之前是全球美食-日本料理，月銷量不是很好，說(shuō)明區(qū)域里這個(gè)品類不熱門或者本身店在該品類沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以將品類換成了快餐-簡(jiǎn)餐，這樣推過(guò)來(lái)的顧客流量就不一樣了

3）評(píng)論改造：組織評(píng)價(jià)補(bǔ)單，一定要求在評(píng)論中提到“飯”，這樣顧客才認(rèn)可這家店賣飯，而不是賣日式壽司

4）效果復(fù)盤：經(jīng)過(guò)調(diào)整后，一周左右的時(shí)間就獲得了精準(zhǔn)流量。月售從100突破到3000

21. 解決訂單下滑問(wèn)題的思路

1) 配送范圍內(nèi)是否有新店？

2) 周邊商家是否在做大活動(dòng)？a. 在外賣app上看周邊商家是否有大額滿減；b. 如果競(jìng)對(duì)的帶圖好評(píng)率近期突然猛增，說(shuō)明做了大活動(dòng)/霸王餐等

3) 自己店里的滿減折扣活動(dòng)是否到期？

4) 天氣是否有變化？天氣不好時(shí)，若應(yīng)對(duì)爆單不給力，影響很大

5）BD給的補(bǔ)貼是否到期？尤其是月底，補(bǔ)貼可能悄悄停了，可能要提前爭(zhēng)取下個(gè)月的補(bǔ)貼

6）好評(píng)是否過(guò)少？一個(gè)月之前補(bǔ)的好評(píng)過(guò)期，也會(huì)導(dǎo)致待店鋪質(zhì)量突然下滑很多